(출처: Unsplash)
[밸류체인타임스=정기주 수습기자] 행동경제학은 사람들이 사회 속에서 어떤 기준과 심리를 바탕으로 의사결정을 내리는지를 연구하는 학문이다. 그렇다면 우리는 왜 행동경제학을 알아야 하며, 특히 ‘공짜’라는 달콤한 유혹을 경계해야 할까?
공짜의 속임수, 행동경제학 실험과 사례
사람들은 본능적으로 공짜를 좋아한다. ‘무료’는 물건을 살 때 느끼는 비용 손실의 고통을 사라지게 한다. 하지만 바로 그 점을 이용해 판매자들은 종종 소비자를 유인하는 덫을 만든다.
초콜릿 실험
연구진은 사람들에게 린트 트러플 초콜릿(고급 초콜릿)을 개당 14센트에, 허쉬 키세스 초콜릿(보통 초콜릿)을 개당 1센트에 판매하며 선택하게 했다. 대부분 린트 초콜릿을 골랐다. 그리고 린트 초콜릿을 개당 13센트로, 허쉬 초콜릿을 개당 0센트(무료)로 바꾸자 거의 모든 참가자가 공짜를 선택했다. 두 경우 모두 가격 차이는 ‘13센트’로 동일했지만, ‘공짜’가 등장하는 순간 선택이 극적으로 바뀐 것이다.
무료 배송 실험
아마존과 같은 대형 온라인 쇼핑몰에서 무료 배송과 유료 배송 중 무엇을 선택하는지 살펴본 실험에서는 대부분이 무료 배송을 선호했다. 문제는 무료 배송 기준 금액을 맞추기 위해 불필요한 상품까지 구매하면서, 결국 배송비보다 더 많은 돈을 쓰게 되는 역설적인 소비가 나타났다는 점이다.
캡티브 프로덕트 전략(Captive Product Strategy)
기업들이 자주 사용하는 전략으로, 본체는 싸게(혹은 거의 무료처럼) 판매하지만 필수 소모품은 비싸게 판매하는 방식이다. 예를 들어 면도기는 저렴하지만 면도날은 비싸고, 프린터는 싸지만 잉크는 비싸며, 커피 머신은 저렴한 대신 전용 캡슐 가격이 높은 경우가 이에 해당한다.
하노이 쥐 꼬리 사건
프랑스는 당시 식민지였던 하노이의 쥐를 없애기 위해 죽은 쥐꼬리를 가져오는 사람에게 돈을 준다고 했다. 사람들은 쥐꼬리를 자르고 풀어주어 번식해 또 꼬리가 있는 쥐를 수확해 꼬리를 잘라 돈을 받았다. 심지어 일부는 아예 쥐를 사육하며 꼬리를 잘라 돈을 벌기도 했다. 잘못 설계된 보상이 어떻게 역효과를 낳는지 보여주는 대표 사례다.
우리는 공짜라는 달콤한 단어 뒤에 숨어 있는 심리적 함정과 경제적 장치를 이해해야 한다. 행동경제학적 관점을 갖추면 불필요한 소비를 줄이고, 판매 전략에 휘둘리지 않는 더 현명한 선택을 할 수 있다.
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[밸류체인타임스 = 정기주 수습기자]
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[밸류체인타임스=정기주 수습기자] 행동경제학은 사람들이 사회 속에서 어떤 기준과 심리를 바탕으로 의사결정을 내리는지를 연구하는 학문이다. 그렇다면 우리는 왜 행동경제학을 알아야 하며, 특히 ‘공짜’라는 달콤한 유혹을 경계해야 할까?
공짜의 속임수, 행동경제학 실험과 사례
사람들은 본능적으로 공짜를 좋아한다. ‘무료’는 물건을 살 때 느끼는 비용 손실의 고통을 사라지게 한다. 하지만 바로 그 점을 이용해 판매자들은 종종 소비자를 유인하는 덫을 만든다.
초콜릿 실험
연구진은 사람들에게 린트 트러플 초콜릿(고급 초콜릿)을 개당 14센트에, 허쉬 키세스 초콜릿(보통 초콜릿)을 개당 1센트에 판매하며 선택하게 했다. 대부분 린트 초콜릿을 골랐다. 그리고 린트 초콜릿을 개당 13센트로, 허쉬 초콜릿을 개당 0센트(무료)로 바꾸자 거의 모든 참가자가 공짜를 선택했다. 두 경우 모두 가격 차이는 ‘13센트’로 동일했지만, ‘공짜’가 등장하는 순간 선택이 극적으로 바뀐 것이다.
무료 배송 실험
아마존과 같은 대형 온라인 쇼핑몰에서 무료 배송과 유료 배송 중 무엇을 선택하는지 살펴본 실험에서는 대부분이 무료 배송을 선호했다. 문제는 무료 배송 기준 금액을 맞추기 위해 불필요한 상품까지 구매하면서, 결국 배송비보다 더 많은 돈을 쓰게 되는 역설적인 소비가 나타났다는 점이다.
캡티브 프로덕트 전략(Captive Product Strategy)
기업들이 자주 사용하는 전략으로, 본체는 싸게(혹은 거의 무료처럼) 판매하지만 필수 소모품은 비싸게 판매하는 방식이다. 예를 들어 면도기는 저렴하지만 면도날은 비싸고, 프린터는 싸지만 잉크는 비싸며, 커피 머신은 저렴한 대신 전용 캡슐 가격이 높은 경우가 이에 해당한다.
하노이 쥐 꼬리 사건
프랑스는 당시 식민지였던 하노이의 쥐를 없애기 위해 죽은 쥐꼬리를 가져오는 사람에게 돈을 준다고 했다. 사람들은 쥐꼬리를 자르고 풀어주어 번식해 또 꼬리가 있는 쥐를 수확해 꼬리를 잘라 돈을 받았다. 심지어 일부는 아예 쥐를 사육하며 꼬리를 잘라 돈을 벌기도 했다. 잘못 설계된 보상이 어떻게 역효과를 낳는지 보여주는 대표 사례다.
우리는 공짜라는 달콤한 단어 뒤에 숨어 있는 심리적 함정과 경제적 장치를 이해해야 한다. 행동경제학적 관점을 갖추면 불필요한 소비를 줄이고, 판매 전략에 휘둘리지 않는 더 현명한 선택을 할 수 있다.
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