국제 시장을 뒤흔든 딜러(Dealer), 트럼프의 협상 기술 (2) | 밸류체인타임스

[밸류체인타임스=이아림 칼럼니스트] 국제 시장의 이목이 쏠려 있는 미국 정부의 행보는 말 그대로 세계 이곳저곳을 '들쑤신' 정책을 피고 있다. 한 마디에 같은 공간 속 희비가 갈리는 풍경이 몇 달 째 지속되고 있다. 비판을 받기도 하지만, 그 중심에서 전략을 계획한 트럼프 대통령의 협상 기술은 그의 업적과 인성과 별개로 주목 받고 있다.

▲언론을 활용하라

트럼프 대통령만큼 언론을 능수능란하게 활용한 사업가이자 정치인은 드물다. 그는 아무리 훌륭한 상품이라도 사람들이 알지 못하면 팔 수 없다는 점을 강조하며, 언론을 심리적 효과를 유도하고 동시에 높은 가치를 창출하는 도구로 적극 활용해왔다. 그는 언론이 언제나 이슈가 되는 이야기에 목말라 있다는 점을 파고들며, “조금만 색다르거나 논란의 여지가 있는 행동을 하면 언론은 반드시 그것을 기사로 다룬다”고 말한다.

그의 이러한 전략은 때로 비판을 받는다. 논쟁 자체를 전략의 일환으로 활용하는 태도가 특이하게 비치기 때문이다. 하지만 결과적으로 그는 자신이 원했던 바, 즉 ‘자신의 일거수일투족이 기사화되는 것’을 실현해냈다. 그는 언론이 자신을 호의적으로 보지는 않는다고 평가했지만, 사업적 관점에서 보았을 때는 어떤 내용이든 기사로 언급되는 것 자체가 손해보다 이득이 더 크다고 확신했다.

(사진=Unsplash)

그는 이 전략을 철저히 계산해 실행했다. 예를 들어, 뉴욕 타임스 1면에 광고를 게재하려면 4만 달러가 필요하며, 그 광고가 독자들에게 반드시 신뢰를 얻는 것도 아니다. 하지만 같은 지면에 그의 사업을 다룬 호의적인 기사 몇 줄이 실린다면, 비용 없이도 4만 달러 이상의 효과를 얻는 데다, 기사라는 형식을 통해 신뢰성까지 확보할 수 있다. 그의 입장에서 이는 가장 효율적인 ‘광고’ 수단인 셈이다.

더불어 그는 언론의 의도와 관계없이, 자신이 등장하는 매체는 결국 자신을 알리는 역할을 한다고 보았다. 그리고 언론이나 외부인을 대할 때 가장 중요한 태도는 ‘솔직함’이라고 강조한다. 때로는 지나친 솔직함이 불편한 분위기를 조성할 수도 있지만, 거짓말이나 변명으로 인해 신뢰를 잃는 것보다는 훨씬 낫다는 것이다. 협상에서 신뢰는 언제나 가장 기본적인 전제다.

그는 또한 난처한 질문에 직면했을 때는 긍정적인 측면을 강조하라고 조언한다. 사람들은 결국 강조된 메시지에 주목하게 되고, 이는 목표 달성에도 유리하게 작용한다.

트럼프는 성공을 위한 ‘마지막 열쇠’는 바로 ‘약간의 허세’라고 말한다. 누구나 내면에 환상을 품고 있고, 그 환상을 살짝 자극하는 정도는 전혀 손해가 되지 않는다는 것이 그의 주장이다. 이는 매우 효과적인 마케팅 전략이기도 하다. 실제로 화장품 광고 속 모델이나 멋진 풍경을 배경으로 질주하는 자동차 광고를 보면, 우리는 이미 그런 환상 속에 빠져 있다. 물론, 과도하게 부풀려진 허세는 결국 신뢰를 무너뜨린다는 점도 간과하지 않는다.

트럼프는 모든 사람에게 존중을 보여야 한다고 말한다. 특히 자신에게 호의를 보이는 사람에게는 그에 상응하는 대우를 해주는 것이 마땅하다고 강조한다. 하지만 예외는 분명히 있다. 자신을 이용하거나 부당하게 대하는 사람에게는 반드시 강하게 맞서야 한다는 것이다.

물론, 불필요한 충돌을 피하는 것이 바람직하다. 지위가 높아질수록 ‘내 편’의 존재가 중요해지기 때문이다. 그래서 특별한 사유가 없다면 적을 만드는 것은 ‘손해’로 여겨야 한다. 그러나 그 친절이 오히려 독이 되는 상황이라면, 억지로 친절을 유지할 필요는 없다. 진정한 신념을 지키는 일은 때때로 싸움을 감수해야 하는 일이기도 하다.

▲최고의 상품을 만들어라

트럼프는 관세 전쟁으로 국제 경제에 강한 영향력을 행사했지만, 그러한 전략조차도 지속적으로 유지되긴 어렵다고 봤다. 마케팅과 심리적 유도만으로 일시적인 열광을 만들어낼 수는 있지만, 진짜 승부는 결국 실질적인 제품과 서비스의 질로 결정된다는 것이다. 사람들의 환상을 자극한 만큼, 그에 부응하는 실질적인 가치를 제공하지 못한다면 허세는 곧 실망으로 돌아온다.

▲희망은 크게, 지출은 적절히

많은 경영자들이 가치 있는 대상에는 과감히 투자하라고 말한다. 트럼프 역시 이 원칙에 동의하지만, 그에 못지않게 ‘가치 대비 지출’의 효율성에도 주의를 기울인다. 그는 막대한 자산을 보유하고 있음에도, 협력 업체가 부당하게 비용을 청구한다고 느끼면, 500만 원이나 1000만 원 정도의 차액이라도 직접 전화를 걸어 항의한다.

(사진=Unsplash)

사람들은 그런 모습을 보고 "저런 부자가 작은 일에 연연하네"라고 평가할 수도 있다. 그러나 트럼프는 “100만 원을 줄일 수 있다면, 전화 한 통은 전혀 아깝지 않다”고 말하며, 비용 감각을 잃는 순간 경영자는 경영자일 수 없다고 단언한다. ‘속 좁은 사람’이라는 오해를 받더라도 자산을 지키기 위해선 감수해야 할 일이라는 것이다. 그는 나아가 “그조차 감수하지 못한다면, 차라리 사업을 접어야 한다”고 말할 만큼 명확한 기준을 갖고 있었다.

▲사업을 하나의 게임으로 여겨라

트럼프는 인생이 끊임없이 변화한다고 말한다. 아무리 큰 성공을 거두었더라도, 그 반대 곡선이 언제 닥칠지는 아무도 모른다. 그래서 그는 좋지 않은 일이 갑작스레 닥치더라도, 거기에 지나치게 몰두하지 않는다.

그에게 사업은 단순한 돈벌이를 넘어, 더 큰 이상과 성취를 추구하기 위한 일종의 ‘게임’이다. 그는 “내가 무슨 큰 그림을 그리고 사업을 하는 건 아니다”라고 말한다. 오히려, 시간이 흐르며 자연스럽게 생기는 틈과 기회를 포착하고, 그 순간에 맞는 최선의 해법을 찾는 것이 그의 방식이다. 철저한 계획보다 유연한 대처가 더 중요하다는 철학이다.

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[밸류체인타임스 = 이아림 칼럼니스트]