출처:언스플래쉬
[밸류체인타임스=이서인 칼럼니스트] 마트 시식 코너에서 직원이 따스한 미소로 건넸던 그 제품을 먹고 사지 않으면 마음이 불편해질 때가 있다. 또 다른 예시로 인터넷 광고 문구에 '오늘까지만 50% 세일'이라는 문구를 보고 충동적으로 제품을 살 때도 있다. 왜 우리는 직원의 따스한 미소 하나로 제품을 구매하는 것일까?
미국의 심리학자이자 베스트셀러 작가인 로버트 치알디니의 저서 『설득의 심리학』은 누가 강요하지 않아도 특정 행동을 자연스럽게 유도하는 법을 다룬 책이다. 인간은 매 순간 항상 수천 개의 생각을 하지만 이 모든 결정을 깊이 생각하고 결론을 내는 것은 불가능하다. 그래서 사람들은 빠른 판단을 위해 심리적 지름길을 택하게 된다. 이 과정에서 인간은 자신도 모르는 사이 설득의 대상이 된다.
치알디니는 인간이 설득당하는 이유를 크게 여섯 가지, 상호성·희소성·권위·일관성·호감·사회적 증거로 나눈다.
1. 상호성
상호성은 타인이 호의를 베풀거나 선물을 주었을 때 이를 보답해야 한다는 심리적 부담감을 말한다. 비영리 단체가 후원을 요청하며 달력이나 스티커 같은 작은 선물을 동봉했을 때, 선물을 받은 사람이 기부로 화답하게 되는 것이 대표적인 예다. 하지만 상호성의 법칙이 악용될 수 있다. 상대방이 원하지 않는 선물을 일방적으로 건네 심리적 부담을 조성하는 방식이 그 사례다.
2. 희소성
희소성은 기회나 자원이 제한되어 곧 사라질 것이라고 느낄 때 그 가치를 더 높게 평가하고, 놓치지 않으려는 심리적 반응이다. 진화심리학적으로 인간은 부족한 자원을 확보하려는 본능을 지니고 있으며, 풍부할 때보다 희귀할 때 더 가치 있게 느끼는 것이 생존에 유리했기 때문이다. 희소성은 두 가지 방식으로 작용한다. 첫째는 잃을지도 모른다는 두려움이고, 둘째는 다른 사람도 원한다는 인식이다. '한정 수량 5개', '오늘 오후까지만 세일' 같은 문구가 긴박감을 조성해 구매를 유도하는 것이 대표적인 활용 사례다.
3. 권위
권위는 전문가나 권위자의 지시나 의견을 더욱 신뢰하고 따르는 경향이다. 사람은 자신이 전문성을 갖추지 않은 분야에서 결정을 내리거나 답을 찾아야 할 때 전문가의 도움을 받으려 한다. 예를 들어 의사, 경찰, 변호사 등 특정 분야에서 자신보다 전문성을 갖추고 있다고 생각하는 사람들의 판단에 더 신뢰한다. 하지만 실제 전문가가 아닌 외면의 전문가에게도 이러한 특징이 나타난다는 것이다.
이는 밀그램의 복종 실험에서 잘보여준다. 참가자들은 교사 역할을 맡았고, 학생의 역할을 한 배우가 단어를 틀릴 때마다 15V에서 최대 450V의 전기 충격의 강도를 높이라고 지시받았다. 흰 가운을 입은 권위자가 계속 실험을 진행하라고 명령하자 참가자들은 양심의 가책을 느끼면서도 지시에 복종하는 태도를 보였다.
4. 일관성
일관성은 자신이 이전에 말했거나 행동했던 것을 일관되게 행동하려는 강한 심리적 욕구다. '문 안에 발 들여놓기' 기법이 대표적이다. 처음엔 작고 쉬운 요청을 하고 수락하게 만든 후, 점점 더 큰 요청으로 이어가는 방식이다. 상대방은 한 번 예스를 했기 때문에 그 이후에도 예스를 답하려는 심리적 작용이다. 하지만 이 원칙에도 위험성이 있다. 처음의 작은 선택이 나중의 더 큰 선택으로 이어지는 등 원치 않는 방향으로 흘러갈 수 있다.
5. 호감
호감은 자신이 좋아하는 사람의 말이나 의견을 더 믿고, 그 사람이 원하는 것을 수락해 주는 경향이다. 겉보기엔 당연한 것같지만 이 원칙의 영향력을 상당하다. 실제로 세일즈맨의 제품이나 가격보다 세일즈맨의 호감 여부로 계약이 결정되는 것이 더 큰 영향을 준다는 사실이 밝혀졌다. 호감을 사는 요소는 크게 다섯 가지로, 외모, 유사성, 칭찬, 친숙함, 연합이 있다. 이러한 요소만으로 상대방의 호감 대상이 될 수 있다.
6. 사회적 증거
사회적 증거는 불확실한 상황에서 다른 사람들이 하는 행동과 선택을 자신의 판단보다 더 신뢰하고 따르려는 경향이다. 대다수의 의견과 행동을 따르는 것은 인간의 본능이자 생존 전략이었다. 리뷰가 많은 제품을 선택하거나 유명인이 광고한 제품을 구매하는 것이 일상에서 쉽게 찾아볼 수 있는 사례다.
치알디니의 설득의 심리학은 이 여섯 가지 원칙이 개별적으로 작용할 때보다 통합적으로 활용될 때 더욱 강력한 효과를 발휘한다고 강조한다. 호감을 쌓고 권위를 활용하는 등 여러 원칙이 함께 작동할 때 설득의 힘은 극대화된다.
Copyright ©밸류체인타임스. All rights reserved. 무단 전재 및 재배포, AI학습 이용 금지.
[밸류체인타임스=이서인 칼럼니스트]
출처:언스플래쉬
[밸류체인타임스=이서인 칼럼니스트] 마트 시식 코너에서 직원이 따스한 미소로 건넸던 그 제품을 먹고 사지 않으면 마음이 불편해질 때가 있다. 또 다른 예시로 인터넷 광고 문구에 '오늘까지만 50% 세일'이라는 문구를 보고 충동적으로 제품을 살 때도 있다. 왜 우리는 직원의 따스한 미소 하나로 제품을 구매하는 것일까?
미국의 심리학자이자 베스트셀러 작가인 로버트 치알디니의 저서 『설득의 심리학』은 누가 강요하지 않아도 특정 행동을 자연스럽게 유도하는 법을 다룬 책이다. 인간은 매 순간 항상 수천 개의 생각을 하지만 이 모든 결정을 깊이 생각하고 결론을 내는 것은 불가능하다. 그래서 사람들은 빠른 판단을 위해 심리적 지름길을 택하게 된다. 이 과정에서 인간은 자신도 모르는 사이 설득의 대상이 된다.
치알디니는 인간이 설득당하는 이유를 크게 여섯 가지, 상호성·희소성·권위·일관성·호감·사회적 증거로 나눈다.
1. 상호성
상호성은 타인이 호의를 베풀거나 선물을 주었을 때 이를 보답해야 한다는 심리적 부담감을 말한다. 비영리 단체가 후원을 요청하며 달력이나 스티커 같은 작은 선물을 동봉했을 때, 선물을 받은 사람이 기부로 화답하게 되는 것이 대표적인 예다. 하지만 상호성의 법칙이 악용될 수 있다. 상대방이 원하지 않는 선물을 일방적으로 건네 심리적 부담을 조성하는 방식이 그 사례다.
2. 희소성
희소성은 기회나 자원이 제한되어 곧 사라질 것이라고 느낄 때 그 가치를 더 높게 평가하고, 놓치지 않으려는 심리적 반응이다. 진화심리학적으로 인간은 부족한 자원을 확보하려는 본능을 지니고 있으며, 풍부할 때보다 희귀할 때 더 가치 있게 느끼는 것이 생존에 유리했기 때문이다. 희소성은 두 가지 방식으로 작용한다. 첫째는 잃을지도 모른다는 두려움이고, 둘째는 다른 사람도 원한다는 인식이다. '한정 수량 5개', '오늘 오후까지만 세일' 같은 문구가 긴박감을 조성해 구매를 유도하는 것이 대표적인 활용 사례다.
3. 권위
권위는 전문가나 권위자의 지시나 의견을 더욱 신뢰하고 따르는 경향이다. 사람은 자신이 전문성을 갖추지 않은 분야에서 결정을 내리거나 답을 찾아야 할 때 전문가의 도움을 받으려 한다. 예를 들어 의사, 경찰, 변호사 등 특정 분야에서 자신보다 전문성을 갖추고 있다고 생각하는 사람들의 판단에 더 신뢰한다. 하지만 실제 전문가가 아닌 외면의 전문가에게도 이러한 특징이 나타난다는 것이다.
이는 밀그램의 복종 실험에서 잘보여준다. 참가자들은 교사 역할을 맡았고, 학생의 역할을 한 배우가 단어를 틀릴 때마다 15V에서 최대 450V의 전기 충격의 강도를 높이라고 지시받았다. 흰 가운을 입은 권위자가 계속 실험을 진행하라고 명령하자 참가자들은 양심의 가책을 느끼면서도 지시에 복종하는 태도를 보였다.
4. 일관성
일관성은 자신이 이전에 말했거나 행동했던 것을 일관되게 행동하려는 강한 심리적 욕구다. '문 안에 발 들여놓기' 기법이 대표적이다. 처음엔 작고 쉬운 요청을 하고 수락하게 만든 후, 점점 더 큰 요청으로 이어가는 방식이다. 상대방은 한 번 예스를 했기 때문에 그 이후에도 예스를 답하려는 심리적 작용이다. 하지만 이 원칙에도 위험성이 있다. 처음의 작은 선택이 나중의 더 큰 선택으로 이어지는 등 원치 않는 방향으로 흘러갈 수 있다.
5. 호감
호감은 자신이 좋아하는 사람의 말이나 의견을 더 믿고, 그 사람이 원하는 것을 수락해 주는 경향이다. 겉보기엔 당연한 것같지만 이 원칙의 영향력을 상당하다. 실제로 세일즈맨의 제품이나 가격보다 세일즈맨의 호감 여부로 계약이 결정되는 것이 더 큰 영향을 준다는 사실이 밝혀졌다. 호감을 사는 요소는 크게 다섯 가지로, 외모, 유사성, 칭찬, 친숙함, 연합이 있다. 이러한 요소만으로 상대방의 호감 대상이 될 수 있다.
6. 사회적 증거
사회적 증거는 불확실한 상황에서 다른 사람들이 하는 행동과 선택을 자신의 판단보다 더 신뢰하고 따르려는 경향이다. 대다수의 의견과 행동을 따르는 것은 인간의 본능이자 생존 전략이었다. 리뷰가 많은 제품을 선택하거나 유명인이 광고한 제품을 구매하는 것이 일상에서 쉽게 찾아볼 수 있는 사례다.
치알디니의 설득의 심리학은 이 여섯 가지 원칙이 개별적으로 작용할 때보다 통합적으로 활용될 때 더욱 강력한 효과를 발휘한다고 강조한다. 호감을 쌓고 권위를 활용하는 등 여러 원칙이 함께 작동할 때 설득의 힘은 극대화된다.
Copyright ©밸류체인타임스. All rights reserved. 무단 전재 및 재배포, AI학습 이용 금지.
[밸류체인타임스=이서인 칼럼니스트]